30 stratégies de génération de leads pour votre entreprise SaaS

La génération de leads est cruciale pour toute entreprise SaaS cherchant à se développer dans le paysage concurrentiel actuel. Cet article présente 30 stratégies éprouvées pour attirer et convertir des prospects qualifiés, augmentant ainsi vos chances de succès dans le monde en constante évolution du SaaS.

Mais si vous vous grattez la tête et vous demandez comment procéder, ne vous inquiétez pas. Nous vous proposons ces 30 meilleures stratégies de génération de leads faciles à suivre pour votre entreprise SaaS.

1. Déployez des CTA qui incitent à l’action

De nombreux sites Web de startups technologiques ratent la cible en recourant à des appels à l’action banals comme « Contactez-nous » ou encore moins « Cliquez ici ». En tant que piste potentielle, il n’y a pas grand-chose de plus ennuyeux. Lors de la conception de votre appel à l’action, n’hésitez pas à laisser libre cours à votre créativité. Cependant, si vous recherchez des options infaillibles, il a été prouvé que « Essai gratuit » et « Réserver une démo » génèrent des conversions substantielles.

2. Créez des vitrines de logiciels captivantes

Communiquer les capacités de votre logiciel technologique sur votre site Web n’est pas une tâche simple. Il est facile de tomber dans la complaisance en incluant simplement une capture d’écran. Cela peut laisser les visiteurs se fatiguer les yeux et avoir du mal à lire le minuscule texte. Pour éviter cet écueil, il convient de noter que les meilleurs du secteur utilisent des graphiques plats et des animations vidéo, qui se sont révélés très efficaces.

3. Évitez les « We-itis »

Il n’est que trop courant que les entreprises technologiques s’acharnent à parler excessivement d’elles-mêmes et de leur technologie. Créer le contenu de votre site Web de cette manière pourrait ne pas favoriser un lien entre les visiteurs et votre marque. Engagez plutôt votre public en expliquant comment votre technologie peut enrichir sa vie – mettez l’accent sur l’impact émotionnel et la manière dont elle peut améliorer son style de vie.

4. Utiliser et surveiller régulièrement les objectifs de Google Analytics

Les objectifs de Google Analytics sont un outil extrêmement efficace pour analyser vos prospects existants. Découvrez leurs origines, ce qu’ils recherchent et même les pages qu’ils ont consultées sur votre site Web avant de devenir un prospect. Utilisez les objectifs de Google Analytics pour déterminer l’efficacité de vos efforts marketing, comprendre pourquoi ils réussissent et identifier les moyens de les optimiser.

5. Diversifiez votre concentration

Les entreprises technologiques commettent souvent l’erreur de promouvoir exclusivement leurs services de base sur leurs sites Web et leurs campagnes marketing. Cependant, il ne s’agit souvent pas d’une stratégie viable pour la génération de leads. Convertir un nouveau prospect en client lors de sa première visite sur votre site pour un service de base peut être très difficile. Efforcez-vous de créer des produits ou des solutions qui offrent à vos prospects de la valeur pour un point d’entrée inférieur à votre service principal. Efforcez-vous de développer une offre qui offre à votre prospect un avantage rapide mais percutant à un coût minime ou gratuit.

6. Tirer parti des pages de destination

Pages de destination sont un outil extrêmement efficace pour la génération de leads et devraient être utilisés par tous. Ces pages doivent être conçues dans le but d’une campagne marketing très ciblée, dirigeant un public spécifique vers une page Web adaptée avec un contenu et des appels à l’action qui répondent aux besoins et aux problèmes spécifiques de ce public.

7. Favorisez la confiance avec des témoignages

Même si cela peut paraître évident, de nombreuses entreprises technologiques sous-estiment la nécessité et le potentiel des témoignages de clients. Efforcez-vous de recueillir activement des avis positifs de la part des clients ; ces témoignages peuvent grandement améliorer votre crédibilité. Placez stratégiquement vos meilleurs avis sur votre site Web, y compris la page d’accueil, les pages de produits des pages de destination et potentiellement une page de témoignage dédiée. Vous pouvez encore améliorer l’impact en créant des témoignages vidéo. Les témoignages aident à renforcer la confiance dans votre marque, influençant considérablement la génération de leads et les taux de conversion.

8. Simplifiez votre message

Lorsqu’un prospect visite votre site Web, il doit immédiatement comprendre ce que fait votre entreprise et à qui elle sert. Les sites Web des entreprises SaaS commettent souvent l’erreur d’être trop techniques, verbeux ou trop créatifs. Cela peut prêter à confusion et faire fuir les clients potentiels. Rendez votre site Web simple et direct. L’objectif, les avantages et le public cible de votre technologie doivent être facilement identifiables.

9. Maximiser l’efficacité au-dessus de la ligne de flottaison

« Au-dessus de la ligne de flottaison » fait référence à la partie de votre site Web immédiatement visible par les visiteurs sans défilement. Il est crucial d’impliquer les visiteurs dans cette zone en raison de leur courte capacité d’attention. Essayez de communiquer quatre points essentiels dans cette section :
1. Explication de votre technologie
2. Votre public cible
3. Le principal avantage de votre technologie
4. La prochaine étape que le visiteur doit franchir.

10. Utiliser Google Analytics

Cet outil vous permet de suivre le parcours utilisateur sur votre site Web. Par exemple, si vous remarquez que les utilisateurs abandonnent souvent après avoir consulté la page du produit, cela implique que les incitations à l’action sont peut-être insuffisantes. En réponse, vous pouvez introduire des liens attrayants tels qu’un article de blog, une réservation de démo ou une demande de devis. Prolonger le séjour des utilisateurs sur votre site Web augmente la probabilité de génération de leads.

11. Mettre en œuvre le chat en direct

La popularité du chat en direct augmente en raison de son immédiateté et de son approche personnalisée. Des réponses rapides aux requêtes améliorent considérablement l’expérience client. De plus, des réponses plus rapides augmentent considérablement les chances de conversion des ventes. Il est facile d’installer et de gérer un système de chat en direct, et il vous avertit lorsqu’un client envoie un message, très similaire à Skype et Slack.

12. Soyez un leader d’opinion

Dans un paysage concurrentiel, il ne suffit pas d’avoir un excellent produit. Devenir une figure faisant autorité et un expert dans votre secteur équivaut à une plus grande confiance des clients et à une génération accrue de leads. Pour vous distinguer en tant que leader d’opinion, produisez du contenu unique et précieux tel que des articles de blog, des vlogs, des interviews et des conférences. Participez à une interaction active sur les réseaux sociaux et peut-être même écrivez un livre. Cependant, n’oubliez pas de vous concentrer moins sur l’auto-promotion que sur la fourniture libre de conseils et d’opinions sur votre secteur.

13. Développer un calculateur de valeur

L’une des principales questions que se posent souvent les prospects concerne le retour sur investissement qu’ils obtiendront en s’associant avec vous. En créant un calculateur de valeur interactif, vous pouvez fournir ces informations directement. Bien qu’un calculateur de retour sur investissement ne fonctionne pas pour toutes les entreprises, l’idée peut être transformée en un mini-questionnaire qui apporte de la valeur au visiteur. Donner ces données au visiteur peut l’impressionner et augmenter le nombre de prospects – ou l’encourager à soumettre un formulaire de contact pour accéder aux résultats.

14. Optimiser pour les utilisateurs mobiles

De nombreuses entreprises technologiques ont tendance à négliger l’aspect mobile de leurs sites Web. Un aperçu de votre Google Analytics pourrait révéler qu’une proportion importante de votre audience est constituée d’utilisateurs mobiles. Étant donné la différence marquée entre les expériences de navigation sur mobile et sur ordinateur, il est impératif d’affiner vos stratégies de génération de leads pour les utilisateurs mobiles.

Nous remarquons principalement deux défis récurrents :

Rendez votre CTA visible : Souvent, le CTA se cache derrière le menu. Solution? Copiez-le depuis le menu et placez-le bien en vue sur la page d’accueil où il est facilement visible sans défilement.

Augmenter la densité du CTA : Étant donné que les utilisateurs mobiles font défiler davantage, ils ont besoin de plus de CTA sur le site Web pour les repérer facilement. Ainsi, augmenter le nombre et la diffusion des CTA.

15. Réorganisez vos supports de vente et de marketing

Un matériel marketing conçu par des professionnels peut transformer une piste froide en une piste intéressante. Les présentations commerciales, les études de cas et les newsletters par courrier électronique doivent être adaptées à la marque et bien conçues. De nombreuses entreprises technologiques soit ne disposent pas de ces actifs, soit en ont conçu en interne qui ne semblent pas professionnelles. Envoyer des présentations peu inspirantes à des prospects peut les amener à se désintéresser de votre entreprise.

16. Éliminez les détails de paiement pour les essais gratuits

La mise en œuvre d’un petit changement tel que l’élimination du besoin d’informations de carte de crédit lors d’une inscription à un essai gratuit peut augmenter considérablement vos inscriptions. Cependant, soyez prudent lorsque vous appliquez cette tactique, car elle pourrait potentiellement avoir un impact négatif sur vos ventes. Si vos inscriptions à l’essai gratuit ne se traduisent pas par des conversions réelles, envisagez d’essayer cette approche. Les clients potentiels hésitent souvent à partager leurs informations de paiement avec des entreprises qui ne leur conviennent pas entièrement. La suppression de cette exigence peut potentiellement éliminer un obstacle important dans le processus d’inscription.

17. Adoptez les tests A/B

Cela implique de montrer deux versions de la même page Web à différents segments d’audience pour identifier la version la plus efficace en matière de conversion. Par exemple, vous pouvez montrer à la moitié de vos visiteurs une page produit avec prix et à l’autre moitié une page sans prix, puis comparer les résultats. Les tests A/B peuvent également être appliqués à la rédaction pour identifier l’incitation à l’action la plus efficace. Il permet d’identifier les approches de génération de leads qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise.

18. Utiliser les enquêtes clients

Les enquêtes ou les quiz peuvent être un moyen efficace d’interagir à la fois avec d’anciens clients et de nouveaux prospects. Lorsqu’ils sont effectués correctement, ils peuvent attirer des prospects et fournir des informations cruciales sur votre marché. Vous pouvez adoucir l’affaire en offrant des récompenses ou des prix pour l’achèvement. Cela générera des prospects, ainsi que des informations qui pourront guider vos décisions commerciales, telles que les nouvelles fonctionnalités potentielles du produit ou la nécessité d’ajuster vos prix.

19. CTA abondants

Les appels à l’action doivent être mis en évidence sur votre site Web et dans d’autres supports marketing. Placez un CTA clair sur la barre de navigation et le pied de page de votre site Web pour apparaître sur toutes les pages et assurez-vous qu’il se démarque avec un bouton coloré ou une bannière bien conçue. Les CTA doivent également être inclus dans la section de contenu de toutes les pages principales, y compris les pages d’accueil, de produits et de tarification. De plus, intégrez des CTA dans votre signature électronique, vos photos de couverture sur les réseaux sociaux, vos brochures commerciales, les diapositives de clôture du webinaire et vos cartes de visite.

20. Utiliser les vidéos en cascade de Facebook

Cette tactique consiste à créer deux vidéos. Le premier est un message général proposant des astuces, des conseils ou des opinions sans aucune incitation à l’action ni promotion commerciale. Après avoir fait la promotion de cette vidéo, une deuxième vidéo plus spécifique présentant votre entreprise ou votre technologie doit être créée. Cette deuxième vidéo ne doit être diffusée qu’à ceux qui ont regardé une partie importante de la première vidéo, ciblant ainsi un public déjà intéressé par votre entreprise. Cette méthode augmente la probabilité d’engagement du spectateur et un pourcentage de vue plus élevé.

L’étape suivante consiste à créer une troisième vidéo, cette fois avec un appel à l’action clair, comme inviter les spectateurs à un webinaire, réserver un appel stratégique gratuit ou proposer un essai gratuit. Cette vidéo ne doit être montrée qu’à ceux qui ont regardé une partie importante de la deuxième vidéo. Par conséquent, votre vidéo d’appel à l’action s’adresse aux personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour votre contenu précédent, les qualifiant ainsi de prospects potentiels. Dans ce scénario, un taux de conversion de 10 % pourrait potentiellement générer 60 leads qualifiés.

21. Adoptez une approche « Moins c’est plus »

Les entreprises technologiques surchargent souvent leur site Web avec trop de texte pour tenter d’expliquer précisément leur technologie. Cependant, les internautes ont généralement une capacité d’attention limitée et sont susceptibles de survoler plutôt que de lire de gros morceaux de texte, manquant ainsi probablement votre message clé. Présentez votre entreprise de manière plus attrayante en incorporant d’autres formes de contenu telles que des vidéos, des infographies, des animations logicielles, des puces ou des icônes. Ces alternatives peuvent offrir une meilleure expérience utilisateur tout en transmettant efficacement votre message

22. Évaluez quand aller en profondeur

Les entreprises technologiques sont souvent fières de leurs solutions avancées et ont tendance à explorer des descriptions détaillées de leur codage, de leurs spécifications matérielles, de leur IA, de leurs processus de blockchain, etc. Bien que cela puisse plaire à un public averti en technologie, cela peut être rebutant pour un public plus général. public et potentiellement faire fuir un large segment de vos clients potentiels.

Votre message doit attirer un public plus large en se concentrant sur l’explication rapide et concise de votre technologie, en mettant en lumière les problèmes qu’elle résout et les avantages qu’elle offre aux clients, le tout sur votre page d’accueil.

Pendant ce temps, sur vos pages de produits ou de solutions, il est possible d’être plus technique. Il peut être utile de désigner une zone claire de la page comme « spécifications techniques » ou « détails techniques », pour répondre aux visiteurs intéressés par les détails techniques tout en donnant aux autres visiteurs la possibilité de les ignorer.

23. Organiser des parcours de vente individuels

Avec plusieurs publics cibles, il est essentiel qu’aucun d’entre eux ne se sente exclu ou pris en embuscade par un contenu non pertinent. Plutôt que de créer un contenu adapté à tous, essayez de classer rapidement le type d’audience auquel ils appartiennent et de les orienter vers des pages conçues sur mesure pour eux. Réalisez cet objectif grâce à des appels à l’action clairs affichés bien en évidence sur votre page d’accueil, guidant les visiteurs vers des pages particulières conçues en tenant compte de leurs besoins et de leurs objectifs. En dirigeant rapidement les visiteurs vers une page Web dont le contenu est spécialement conçu pour eux, la probabilité de génération de leads augmente considérablement.

24. Établir un tableau de bord

Vous pouvez développer un questionnaire rapide de type quiz lié au secteur d’activité, aux objectifs ou aux défis de vos prospects. Une fois complétés par un client potentiel, ils sont instantanément envoyés vers un résumé d’informations précieuses et adaptées en fonction de leurs réponses.

Cette stratégie est un excellent moyen d’offrir à vos prospects quelque chose de précieux, gratuitement et avec un investissement de temps minimal. L’ensemble du processus est automatisé, ce qui donne lieu à un prospect doté d’une vision approfondie.

25. Mesurer constamment contre les concurrents

Les annonces responsives sur le Réseau de Recherche de Google changent la donne dans la façon dont vous créez votre campagne. Au lieu de créer des annonces Google statiques qui nécessitent une surveillance, des ajustements et des affinements constants, les annonces responsives sur le Réseau de Recherche automatisent la plupart des tâches fastidieuses. Les approches traditionnelles peuvent vous obliger soit à investir des heures, soit à payer un montant substantiel à une agence de référencement chaque mois.

Avec les annonces responsives sur le Réseau de Recherche, vous pouvez créer jusqu’à 15 titres différents et 4 descriptions uniques. Google automatise ensuite un processus de test A/B, en réorganisant constamment le contenu de l’annonce pour déterminer la combinaison optimale qui donne les meilleurs résultats. Cela permet à votre annonce de rester compétitive et efficace sans surveillance et ajustement constants.

26. Évitez de lésiner sur la qualité des copies

Les entreprises technologiques sont généralement composées de personnes brillantes, souvent dotées de solides compétences rédactionnelles. Cependant, une excellente rédaction nécessite un ensemble de compétences spécifiques.

Ce n’est pas parce que quelqu’un sait rédiger des e-mails clairs ou générer des livres blancs professionnels qu’il est capable de créer une marque, un site Web ou une copie marketing convaincante. Un rédacteur qualifié comprend comment créer des titres captivants, se connecter avec le public, maintenir un ton de marque cohérent, provoquer des demandes de renseignements et intégrer le référencement.

Il peut sembler logique de conserver la rédaction en interne, compte tenu de votre compréhension approfondie du secteur. La crainte qu’un rédacteur externe ne comprenne pas pleinement vos offres technologiques complexes est justifiée.

Et pourtant, d’après nos expériences, nous avons trouvé bénéfique que le client fournisse un premier brouillon ou une liste à puces détaillant son contenu préféré pour chaque page. Un rédacteur peut ensuite affiner, améliorer et injecter du style dans la copie. Étant donné que le rédacteur ne crée pas à partir de zéro, les coûts sont considérablement inférieurs et le contenu reste précis.

27. Introduire un point d’entrée « Freemium » ou rentable

Les start-ups technologiques concentrent généralement tous leurs efforts de marketing sur un seul produit ou service. Cependant, cette approche présente un inconvénient : si un prospect n’est pas prêt à acheter, il est peu probable qu’il réserve une démo ou fasse un essai gratuit, ce qui entraînera une perte de prospect. Il est crucial de développer des produits, des solutions ou des offres à valeur ajoutée alternatives pour présenter les prospects à votre écosystème de vente.

Ces offres alternatives peuvent être gratuites, comme une série de podcasts, des newsletters par courrier électronique, des webinaires ou des appels stratégiques. Il pourrait également s’agir de services à faible coût. Essayez de créer des solutions ou une section de votre produit qui apporte de la valeur à faible coût.

Il s’agit d’un produit à faible barrière à l’entrée, ce qui facilite l’inscription des clients. Cela les fait entrer dans notre écosystème et constitue une parfaite opportunité de démontrer notre expertise.

28. Saisissez les problèmes fondamentaux de votre client et son objectif primordial

Une fois que vous avez identifié le groupe démographique de votre public cible, la prochaine étape de conseil consiste à comprendre ses enjeux et ses objectifs. Ne limitez pas cela aux entreprises ; Tenez également compte des personnes qui utilisent la technologie et des personnes qui prennent les décisions.

Ces informations pourraient servir de base à divers aspects de votre projet, comme la rédaction, le développement de produits, la publicité et votre stratégie de pitch. Pensez à créer une liste complète des problèmes auxquels vos clients pourraient être confrontés.

À partir de cette longue liste de problèmes, identifiez les problèmes les plus critiques. Ces connaissances vitales peuvent vous aider à repenser votre modèle commercial pour mieux répondre à vos clients. Une connaissance plus approfondie des besoins et des problèmes de vos clients vous permettra de mieux vous connecter avec des clients potentiels et d’avoir un impact significatif sur vos prospects.

29. Proposer des démonstrations personnalisées

Un autre excellent moyen d’attirer des clients potentiels vers votre entreprise SaaS consiste à proposer des démonstrations personnalisées. Au lieu de vous fier à des démos génériques ou à des didacticiels vidéo, si possible, proposez des démonstrations individuelles adaptées aux besoins des clients potentiels. Cela permet non seulement aux clients potentiels de mieux comprendre comment votre logiciel peut résoudre leurs problèmes spécifiques, mais cela offre également une excellente opportunité de se connecter avec des prospects potentiels, de mieux comprendre leurs besoins et d’instaurer la confiance.

30. Relevez un défi sur les réseaux sociaux

Ma stratégie finale est de participer à un défi vidéo sur les réseaux sociaux. Même si cela peut prendre du temps, vous finirez par devenir un leader d’opinion dans votre domaine. Lorsque vous atteignez ce point, vous constaterez une augmentation du nombre de prospects.

Participer à un défi sur les réseaux sociaux implique d’identifier un défi pertinent pour votre secteur, de comprendre les règles et de créer un contenu adapté. Pendant que vous relevez le défi, assurez-vous d’interagir activement avec les autres participants pour accroître la visibilité et promouvoir vos actions sur vos réseaux sociaux afin d’attirer davantage d’engagement.

Ensuite, assurez-vous de surveiller le succès de la stratégie en termes de génération de prospects, d’engagement et de conversions, et réfléchissez aux leçons apprises pour les futures stratégies de médias sociaux.

Conclusion

En appliquant ces 30 stratégies de génération de leads, votre entreprise SaaS sera mieux positionnée pour attirer, engager et convertir des prospects qualifiés. N’oubliez pas d’analyser régulièrement vos résultats et d’ajuster vos tactiques en conséquence pour maximiser votre ROI.